企業的市場營銷策略必須圍繞著對市場變址的認識來進行設計。無疑，“4P +4C的市場營銷組合策略，將營銷理論從客戶端人手，即從客戶定位和客戶需求出發，確定市場營銷策略。
    ①瞄準客戶需求
    物流企業在制定營銷策略時，首先應該了解分析客戶的需求，而不是先考慮自身能提供什么樣的物流服務，以客戶的需求來確定自身提供的服務產品。有的物流企業在不了解市場和客戶需求的情況下，一開始就大規模地興建自己的物流中心、配送中心等，這顯然是很盲目的。一些較成功的物流企業不會一開始就過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，而是致力于對物流市場的分析和開發，爭取做到有的放矢。
    ②考慮客戶愿意支付的成本
    這就是要求物流企業首先要了解物流需求主體為滿足物流需要而愿意支付的成本，或者了解估算這些企業目前的物流運營成本，而不是先給自己的物流服務定價。該策略要求在物流的營銷過程中，應注重客戶物流成本的分析，物流服務的定價要與客戶愿意支付的成本相關。如果客戶要求的物流服務水平不高，愿意支付的物流成本也很低時，即使物流企業能夠為其提供非常實惠的物流服務，但價格卻高于對方的支付意愿，物流企業與客戶之間的物流服務交易也無法實現。因此，只有在分析目標客戶需求和物流成本的基礎上、為目標客戶量體裁衣，制定一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。
    ③考慮客戶的便利性
    也就是要求物流企業始終從客戶的角度出發，考慮為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么效益，如時間的節約、資金占用減少、核心工作能力加強、市場競爭能力增強等。只有為客戶對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業提供的服務。
    ④與客戶進行溝通
    即以客戶為中心，實施營銷政策，通過互動、溝通等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業雙方的利益無形地整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，從而共同發展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益。
 

來源：上海強生搬場運輸有限公司

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