有潛在需求，必然存在潛在客戶。所謂潛在客戶是相對現實客戶而言的，是指可能成為現實客戶的個人或組織.他們或有購買興趣、購買需求，或有購買欲望、購買能力，但尚未與物流企業或組織發生交易關系。而現實客戶是已經實現了需求的客戶，或需求已經得到滿足的客戶。這類客戶既有購買需求，又有購買能力，且與物流企業或組織已發生交易關系。
    現實客戶是現代物流企業生存的根本，是其奠定了物流企業發展的基礎，實現了物流企業的經營利潤。沒有現實客戶，物流企業就無法生存，更談不上什么發展。另一方面，潛在客戶是現代物流企業發展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發展的主要目標。物流企業面對著優勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩固現實客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發展。
    物流企業要挖掘潛在客戶.就要善于發現物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創造物流的新需求，把潛在需求轉化為市場的現實需求。
    正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流物流企業持續、快速、健康發展，具有十分重要的意義。具體體現在以下幾個方面.
    (1)有助于物流企業有針對性地開展日常生產經營管理活動，使其運作行為更富于理性，更趨于科學，從而避免盲目地開發服務產品，最大限度地預防和降低物流企業經營風險。
    (2)有助于物流企業進行市場細分，既而對客戶進行細分，對潛在客戶與現實客戶進行比較與辨析，使物流企業先別人一步識別市場機會，從而建立或確認相對于競爭者的一種競爭優勢。
    (3)有助于物流企業實施(客戶滿意)經營戰略。經營戰略是物流企業以客戶滿意為基礎來開展日常的經營活動，又以客戶滿意作為目標來檢驗物流企業的經營活動效果。新經濟條件下，實施客戶滿意戰略已成為現代物流企業開展經營活動的基本準則，它是物流企業克敵制勝，壓倒對手，占領市場，開辟財源的銳利武器。而要實施客戶滿意戰略，就得要從識別客戶人手，就要對潛在客戶與現實客戶進行比較辨析，并從中找出真正影響客戶滿意的關鍵性因素。
 

來源：上海強生搬場運輸有限公司

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