經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)告訴我們:企業(yè)的銷售政策和策略對(duì)銷售物流設(shè)計(jì)和運(yùn)作有著決定性影響;同時(shí)，銷售策略也是企業(yè)物流成本變動(dòng)的直接誘因。因此，企業(yè)銷售渠道的建設(shè)和選擇，與企業(yè)銷售物流活動(dòng)的運(yùn)作息息相關(guān)，通常企業(yè)的銷售物流活動(dòng)會(huì)根據(jù)不同的銷售渠道而采取不同的運(yùn)作方式。
    企業(yè)銷售渠道一般可分為兩個(gè)基本類型，即直接渠道和間接渠道。在直接銷售渠道下，生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者(客戶)之間直接進(jìn)行銷售活動(dòng)。在間接銷售渠道下，生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者(客戶)之間進(jìn)行的銷售活動(dòng)，需要通過中間商才能實(shí)現(xiàn)，中間商主要以批發(fā)商、代理商、企業(yè)的銷售公司、零售商等形式存在，銷售過程中參與的中問商越多，說明企業(yè)在銷售渠道中的費(fèi)用越多;參與的中間商越少，企業(yè)的銷售渠道越扁平，在渠道中的費(fèi)用越少。
    它可以清晰地表示兩種基本銷售渠道的主要結(jié)構(gòu)。
    是否盲接銷售W道要比間接銷售渠道對(duì)企業(yè)更有利呢?一般情況下，直接銷售渠道的建設(shè)成本比較高，而建立以后的運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低。生產(chǎn)企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)必然要行直接銷售渠道建設(shè)費(fèi)用與間接銷售渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的比較。比較的結(jié)果:生產(chǎn)型企業(yè)通不會(huì)采用直接銷售渠道作為主銷售渠道，這主要是考慮銷售渠道的建設(shè)需要投人大量的人力、物力和財(cái)力，這樣做很可能阻礙企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，許多高新技術(shù)企業(yè)考慮到產(chǎn)品銷售對(duì)銷售人員的技術(shù)要求等因素，會(huì)考慮自建銷售渠道，采用直接銷售的方式來保證企業(yè)產(chǎn)品銷售的絕對(duì)控制權(quán)，同時(shí)也可更準(zhǔn)確地獲得產(chǎn)品的銷售信息。在實(shí)踐中，企業(yè)越來越多地采用混合型的銷售渠道，就是說，既有直接渠道又有間接渠道。對(duì)這樣的企業(yè)而言，銷售渠道管理的關(guān)鍵就是產(chǎn)品在兩種銷售渠道上銷售數(shù)量的比例分配問題。企業(yè)所選擇的銷售渠道不同，就決定著企業(yè)的銷售物流運(yùn)作也不盡相同。
 

來源：上海強(qiáng)生搬場(chǎng)運(yùn)輸有限公司

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