通常，企業每周或者每個月都會對各個分銷地點的庫存單位(SKU)進行預測。的組成要素包括:①基本需求;②季節性因素;③趨勢因素;④周期性因素;⑤促銷因素;⑥不規則因素。我們假設基本需求是企業銷售量的平均水平，并假設除了不規則因素之外，其他類型的因素都隨著基本需求的增加而增加。
    當然，預測并不一定包含上述所有要素，我們之所以要了解這些要素，目的在于明白它們會對預測產生影響，并掌握如何使用恰當的方法將這些要素結合起來。例如，有些預測技術無法有效地估計季節性因素的影響，而另一些預測技術則可以做到這一點。
    基本需求是指不考慮其他要素的影響時，企業長期需求的平均數量，它反映了需求在很長一段時期內的平均值。當不存在季節性因素、趨勢因素、周期性因素或促銷活動的影響時，預測值就是基本需求量。
    季節性因素反映了需求每年上下波動的情況。舉例來說，玩具的需求每年都會發生波動，在一年3/4的時問內，玩具的需求量都非常少，但是到了圣誕節之前，玩具的需求量一下子就會大幅增加。需要注意的是，上面提到的季節性指的是季節性因素對零售商的影響。對于批發商來說，季節性因素的影響會造成批發商每年的預測數量大約是客戶實際需求的1.25倍。
    趨勢因素則反映了在一段時期內，銷售走勢的變化情況。這種趨勢既可能上升或下降，也有可能保持不變。上升的趨勢意味著銷售量會隨著時間而增加。例如，在20世紀90年代，個人電腦的銷售量每年都在不斷增加。在產品的生命周期內，其銷售走勢或許會發生多次變化。在過去的10年里，啤酒的銷售數量一開始維持不變，后來慢慢有所上升。銷售量之所以會增加或減少，根本原因在于大多數人的觀點和消費習慣發生了改變。企業必須知道哪一種因素對銷售情況有著最關鍵的影響，然后才能做出正確的決策。比如說，如果出生率降低了，那么人們對一次性紙尿布的需求自然會隨之減少。
  促銷因素對需求變動的影響來源于企業的市場營銷活動，如廣告、商業交易以及促困等。在開展促銷的前期，企業的銷售量會增加。隨后，客戶為了從促銷中獲利，紛紛出售其持有的庫存，于是會造成企業銷售量下降。促銷的種類很多，既包括企業為消費者提供的促銷活動，也包括企業為了促進批發商和零售商增大購買量提供的優惠政策。促銷是一種很常見的手段，企業可以在每年的同一時期開展促銷活動。從預測的角度看，常規促銷的影響幾乎與季節性因素的影響完全類似。相反，非常規促銷活動發生的時間通常有所不同。因此我們必須單獨對它進行分析。找出促銷因素的變化規律，對企業有非常重要的意義，對消費品而言更是如此，這是因為促銷會極大地影響銷售的變化。在一些行業中，高達50% - 80%的銷售變化都是由促銷活動引起的。促銷因素與預測的其他影響因素不同，企業可以在很大程度上控制促銷活動的持續時間和影響力度。因此，企業在制訂促銷方案時，需要從銷售部門和市場營銷部門那里獲得相關信息，了解促銷的時間及可能存在的影響。在供應鏈渠道成員之間協調促銷活動的好處在于，它可以為聯合預測提供理論依據。
    不規則因素指的是無法歸人到其他類型范疇中的影響因素，包括隨機需求或難以預測的需求。由于不規則需求具有隨機性，因此兒乎不可能對它做出預測。企業進行預測的目標是:通過找出其他影響因素的規律，對其做出預測，將隨機因素的影響減小到最低程度。
 

來源：上海強生搬場運輸有限公司

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