盡管營銷人員不斷總結(jié)劃分市場需求。但始終只能從最終的結(jié)果上才能判斷出需求的客觀性。很難對物流客戶的需求了解得完全徹底。
    因此，通常以S-R.模式確定物流需求的種類，從中進(jìn)行需求產(chǎn)生的分析，它們是:購買者(Occupants) ;購買對象(Ob-jects) ;購買目的(Objectives) ;購買組織(Organizations) ;購買行為(Operations) ;購買時(shí)間( Occasions) ;購買地點(diǎn)住戶(Outlets)。
    物流客戶的需求模式，包括三個階段內(nèi)容‘其一是刺激部分，也就是說，物流需求的產(chǎn)生源自內(nèi)在動機(jī)和外部激勵，其二是混合思維過程，該過程受思維者各種客觀條件的約束;其三是反應(yīng)過程，經(jīng)過思維之后，物流需求者做出的對物流的各種要求。
    (一)客戶.需求劉激
    1.外部激勵內(nèi)容
    外部激勵來自于物流的6個主要方案。當(dāng)物流企業(yè)提供出一個系統(tǒng)的物流方案時(shí)，它們綜合地激活了物流需求者的內(nèi)在動機(jī)。
    2.內(nèi)在動機(jī)組成
    (1)基礎(chǔ)需求
    指物流搖求者對物流的基本要求.它們具有明確的標(biāo)的，但并無特殊的要求.
    (2)附加需求
    指物流需求者在基礎(chǔ)搖求之上，對物流的客體有著特殊性要求。例如，希望比常規(guī)時(shí)間更短的運(yùn)輸時(shí)間等。
    (3)發(fā)展需求
    指對物流供給者的延伸服務(wù)的追求.物流需求者不僅要完成自己產(chǎn)品的空間和時(shí)間協(xié)調(diào)統(tǒng)一的轉(zhuǎn)移，更希望物流供給者在市場信息、市場準(zhǔn)人方面提供完整的交易。
    (二)客戶禽求思維
    顯而易見，思維過程是，個“自我操作”的過程，對外界而言，這是一個可能被感受但無從知曉的過程.這一過程的完成，是多種條件混合的“化學(xué)反應(yīng)”過程。
    1.需求者特征
    包括服務(wù)價(jià)值判斷能力，本企業(yè)的規(guī)模大小，本企業(yè)所處的行業(yè)以及地理區(qū)域等形成的物流特殊性。
    需要認(rèn)識階段
    無論是購買什么樣的商品，總是以認(rèn)識到對某種商品的需要為開始。服務(wù)也不例外，購買者自身的因紊和其所處的環(huán)境因素都會引起這種需要。而物流需要可能與實(shí)際的條件之間存在著一定的差距，主要來源于經(jīng)驗(yàn)和需求。營銷人員在這一階段的主要任務(wù)是:仔細(xì)辨別物流需求者的各種需求以及斷各種需求產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力。
 

來源：上海強(qiáng)生搬場運(yùn)輸有限公司

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